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This volume examines views that argue business to business marketing is simply a variant of consumer marketing or is only concerned with inter-organizational relationship management.
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La 4e de couv. indique : "Le secteur des produits et services vendus aux entreprises et aux organisations représente un tiers de l'économie. Il exige des techniques marketing et des décisions spécifiques. Quel business model adopter? Quelles étapes et quels accélérateurs de nos innovations choisir? Quel doit être le mix direct-indirect, online-offline de notre distribution? Quel sera le parcours de nos acheteurs professionnels? Comment exploiter l'omnicanal, le social selling, le strategic selling, le programmatic marketing? Voilà quelques-unes des décisions stratégiques qui incombent aux responsables marketing B to B. Cet ouvrage leur apporte une aide précieuse et propose une série d'outils agrémentés de conseils pour leur permettre de faire des choix pertinents et d'agir."
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Dans le monde du B to B actuel, la majorité des entreprises vendent une solution. Pourtant, le mode de vente dominant des commerciaux reste transactionnel, comme si l'entreprise cherchait à « placer » un produit (qualification des entreprises prospects, entretiens de découverte avec présentation de l'offre, méthode de « l'entonnoir » avec reformulation et traitement des objections, closing). De son coté, un client attend bien autre chose d'un commercial : Une compréhension de ses problématiques, au-delà des besoins exprimés. Une vision éclairante sur ses enjeux, dans son métier. Une solution qui s'adapte de manière unique à son contexte. De la création de valeur (R.O.I.). Ce livre fait la synthèse de plus de 25 ans de recherches dans le domaine de la vente B to B, et des méthodes qui ont fait leur preuve : Consultative Selling, Solution Selling, SPIN Selling, Value Selling, Challenger Sale ou Insight Selling. De nombreux exemples concrets, avis d'experts et cas pratiques permettent à tous les commerciaux et managers de passer en mode solution.
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