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Grâce aux techniques de vente modernes, les commerciaux d'élite ont augmenté leur performance en misant sur la création de valeur pour le client. Aujourd'hui, cela ne suffit plus pour prospérer dans un environnement commercial soumis à des pressions financières accrues. Face à des acheteurs professionnels plus aguerris, le chiffre d'affaires n'est plus la seule priorité des équipes commerciales. Afin d'accomplir pleinement leur mission, celles-ci doivent adopter une nouvelle approche plus stratégique : la création de valeur pour l'entreprise. Dans cet ouvrage, Jean-Claude Larréché explique comment « capturer » une partie de la valeur créée pour le client et la placer au coeur du processus de vente. À travers l'histoire de Tom Werner, un vendeur confronté à ce nouveau paradigme, il transmet les compétences et les outils indispensables à tous les acteurs de la vente pour réussir cette transformation.« Vendre et capturer de la valeur est le livre des commerciaux pour cette décennie ! » – Selling Power Magazine, USA « Un excellent ouvrage, innovant et pratique sur la transformation actuelle des ventes ! » – Fabio Villanova, directeur commercial Europe, Thermo Fisher Scientific « Une lecture essentielle pour tout commercial dont la mission est de développer des partenariats significatifs et durables. » – Dominique Ferrier, directeur Comptes Internationaux, Société grande consommation « Un ouvrage percutant et exhaustif, guide incontournable pour tout professionnel aspirant à exceller dans ce nouveau monde de la vente ! » – Laurent Beraza, directeur commercial, Secteur Automobile Mobilité Transporr, Microsoft France « Quel que soit votre formation à la vente, vendre et capturer de la valeur vous permettra de mobiliser vos talents pour obtenir des résultats exceptionnels au sein de votre entreprise. » – Gráinne Maycock, Chief Revenue Officer, Acolad Group.

Selling --- Corporations --- Vente. --- Création de valeur.

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Fusion d'entreprises. --- Entreprises --- Création de valeur. --- Réorganisation.

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La 4ème de couverture indique : "Les fusions-acquisitions (ou M&A, mergers and acquisitions) sont des événements majeurs car elles peuvent changer radicalement l'avenir d'une entreprise. La presse regorge d'articles portant sur ces opérations, suscitant autant de craintes de restructuration que d'opportunités d'optimisation des coûts. Si nombre de transactions sont séduisantes sur le papier, il faut peser les risques au regard de la valeur à protéger ou à créer. Les échecs ne doivent rien au hasard : une fusion-acquisition bien menée requiert un sens aigu du leadership et d'importantes compétences en matière d'exécution. Mais c'est en mettant l'accent sur ce qui se passe après l'accord que ce livre vous donne les clés d'une fusion-acquisition gagnante. Le secret tient à l'anticipation, dès la genèse du projet, des moyens de réaliser les synergies promises afin de maintenir la valeur à long terme pour votre organisation. Clair et concret, cet ouvrage vous offre : un panorama complet des opérations de fusion-acquisition ; une méthode solide qui vous permettra de faire les bons choix, puis de mener l'opération étape par étape ; des conseils en matière de planification, de communication et de valorisation des synergies. Un guide indispensable pour vous repérer dans la jungle des fusions-acquisitions et réussir ce processus souvent complexe et périlleux."

Consolidation and merger of corporations --- Corporations - Valuation --- Business planning --- Corporate reorganizations --- Fusion d'entreprises. --- Entreprises --- Création de valeur. --- Consolidation and merger of corporations. --- Business enterprises --- Corporate reorganizations. --- Évaluation. --- Réorganisation. --- Valuation.