Abstract | Keywords | Export | Availability | Bookmark

Choose an application

• Reference Manager
• EndNote
• RefWorks (Direct export to RefWorks)

In deze masterproef wordt onderzocht hoe makelaars het principe van recipient design toepassen tijdens hun verkoopgesprekken. Recipient design houdt in dat men personen gaat onderscheiden op basis van vooroordelen of informatie die men haalt uit een situatie. Aan de hand van die onderscheidingen gaat men personen dan op een andere manier benaderen naargelang de categorie waarin men ze eerder geplaatst heeft (Van Dale, 2011). Deze masterproef onderzocht dan ook specifiek of en hoe de makelaars tijdens deze verkoopgesprekken hun discours aanpassen aan de klant die voor hen staat (Warfield Rawls, 2012). Hiervoor werd er gekeken naar verkoopgesprekken die gevoerd werden door makelaars tijdens twee verschillende situaties. Er werd een opsplitsing gemaakt tussen gesprekken waar men huisbezoeken deed bij koophuizen en bij huurhuizen. Bij beide type huizen kwamen immers andere patronen naar voren die het bespreken waard waren. Een koophuis heeft zo twee hoofdprofielen van klanten, klanten die zelf geïnteresseerd zijn om er te wonen en klanten die willen kopen als investering. Bij huurhuizen (in dit onderzoek appartementen) zijn er opnieuw twee hoofdprofielen van klanten, namelijk klanten die zelf willen huren en klanten die mee op bezoek zijn om de andere raad te geven en die dus niet zelf in het pand willen wonen. De toegepaste methode van dit onderzoek is een conversatieanalyse. Ik opteerde voor deze methode omdat volgens Sidnell en Stivers (2013) dit de beste methode is om antwoorden te zoeken op onderzoeksvragen die een inzicht willen krijgen in de structurele grondslagen van alledaagse conversaties, bij spontane sociale interacties zowel tussen professionelen als tussen niet-professionelen. De centrale onderzoeksvraag van deze thesis, “Hoe passen makelaars het principe van recipient design toe tijdens hun verkoopsgesprekken?” is een onderzoeksvraag waar er gezocht wordt naar een inzicht in de structurele grondslagen van een professionele spontane conversatie. De data voor deze thesis werd verzameld bij een immobiliënkantoor met verschillende filialen in West-Vlaanderen en omstreken. De volledige dataset bestaat uit 217 minuten en 27 seconden van uitsluitend gesproken data. Deze data werd opgenomen tijdens negen verschillende opnamemomenten, telkens in een institutionele context waar een vastgoedmakelaar in gesprek was met potentiële klanten-kopers of klanten-huurders. Deze data werden vervolgens getranscribeerd volgens de transcriptieconventies van sociologe Gail Jefferson (Mazeland, 2012). Deze dataset werd daarna verder opgesplitst in twee hoofdonderdelen, namelijk profilering voor kopen en profilering voor huren, met elk twee subonderdelen. Als antwoord op de hoofdonderzoeksvraag kon het volgende geconcludeerd worden. Makelaars passen wel degelijk het principe van recipient design toe en ze doen dit aan de hand van een vaste set profileringsvragen. Deze vragen variëren naargelang het gaat om een potentiële koper of een potentiële huurder. Dezelfde hoofdpatronen kwamen naar voren bij de verschillende subtypes van zowel de koper- als de huurwoningen. Bij de profielen van de toekomstige bewoners van een huis richtte de makelaar zich op argumenten die emoties opriepen. Bij de profielen investeerder en bezoeker die meegaat voor advies gaf de makelaar vooral praktische argumenten die rationeel benaderd werden.