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Im Business-to-Business-Bereich sind Geschäftsbeziehungen von herausragender Bedeutung. Zwar unterscheiden sie sich in vielerlei Hinsicht, doch basieren sie alle auf einer mehr oder weniger starken „inneren Verbindung“ (commitment) zwischen den Geschäftspartnern. Da bisherige, überwiegend auf sozial- und organisationspsychologische Konzepte zurückgreifende Arbeiten die Besonderheiten interorganisationaler Geschäftsbeziehungen nur unzureichend berücksichtigen, sind sie nur begrenzt für den Business-to-Business-Bereich geeignet. Samy Saab entwickelt ein ökonomisch fundiertes Konzept, um das Commitment einer interorganisationalen Geschäftsbeziehung zu messen. Auf der Basis einer großzahligen branchenübergreifenden empirischen Untersuchung von Anbieter- und Kundenunternehmen identifiziert er die Dimensionen „Beziehungswert“, „direkte Wechselkosten“ und „sunk costs“ als wesentliche Treiber der Kunden- und Lieferantenbindung. Er untersucht sowohl die Eignung seines Messkonzepts als auch Auswirkungen des Commitments auf die Geschäftsbeziehung.

Business. --- Management science. --- Marketing. --- Business and Management, general.

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This book, authored by Michael Samy Saab, serves as an introduction to technical sales, particularly aimed at individuals working in the field without formal training. It covers the fundamentals of technical distribution, focusing on the sale of raw materials, components, machinery, and systems in business-to-business contexts. The text has been revised and expanded in this second edition to incorporate recent developments in the field. It includes strategic planning, market strategies, sales instruments, and marketing organization. The author's experience as a program director at the Freie Universität Berlin informs the content, making it a valuable resource for professionals seeking to grasp the key aspects of technical sales. The book is structured to provide a concise yet comprehensive overview, avoiding overly detailed descriptions to maintain clarity and accessibility.

Sales management. --- Industrial marketing.