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In diesem Buch zeigt Daniel Maar anhand zweier Studien, dass professionelle Dienstleister durch ein aktives Management der Anbieter-Kunden-Interaktion die Beziehung zum Kunden stärken und den langfristigen Unternehmens- und Projekterfolg steigern können. Die erste Studie untersucht, wie sich die Kommunikation von Unsicherheit durch professionelle Dienstleister in Abhängigkeit von zentralen Kontextfaktoren auf den Kunden auswirkt. Die zweite Studie thematisiert, welche Rolle der Preisfokus bei der Positionierung von Projektproposals während der Interaktion mit dem Kunden im Rahmen formeller Ausschreibungen spielt. Der Inhalt Stand der Forschung zur Anbieter-Kunden-Interaktion im professionellen Dienstleistungskontext Kommunikation von Unsicherheit durch professionelle Dienstleister gegenüber Kunden Die Rolle des Preisfokus bei der Positionierung von Projektproposals im Consultingkontext Die Zielgruppen Dozierende und Studierende der Fachgebiete Marketing, Sales und (Professional) Services Praktiker und Praktikerinnen aus den Bereichen Marketing, Sales und (Professional) Services Der Autor Dr. Daniel Maar promovierte bei Prof. Dr. Dirk Totzek am Lehrstuhl für Marketing und Services an der Universität Passau. Derzeit lehrt und forscht der Autor an der PSB Paris School of Business.

Sales management. --- Sales/Distribution.