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Kundenbindung und ihre Einflussfaktoren sind in der Marketingliteratur in den letzten Jahren eingehend erörtert worden. Dies gilt allerdings weniger im Hinblick auf Professional Business Services, d. h. unternehmensorientierte wissensintensive Dienstleistungen wie beispielsweise juristische Dienste, Finanzdienstleistungen, Unternehmensberatungsleistungen, Marktforschungsleistungen und die Leistungen von Werbeagenturen. Im Rahmen einer konzeptionell und empirisch angelegten Untersuchung entwickelt Zelal Ates erstmals ein umfassendes Modell zur Erklärung von Kundenbindung bei Professional Business Services und leitet daraus Implikationen für die Unternehmenspraxis sowie die Forschung ab. Das Buch wendet sich an Wissenschaftler, Dozenten und Studierende der Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Marketing und Dienstleistungsmanagement sowie an Führungskräfte in Unternehmen und Unternehmensberater. .

Customer relations—Management. --- Customer Relationship Management.

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L’extension de la marque est une stratégie de marketing répandue qui a fait le l’objet de plusieurs études durant les dernières décennies.
Le présent mémoire étudie l’attitude à l’égard des extensions de marque qui sont lancées à travers les médias digitaux afin de comparer les différences par rapport aux mêmes extensions de marque lancées sur les médias classiques. De plus, cette étude va analyser si les facteurs développés dans ce mémoire ont un impact positif sur les extensions de marque et si
ils peuvent s’appliquer sur les extensions de marque lancées en ligne afin d’évaluer leur impact et de déterminer lesquels sont les plus importants pour le lancement à travers les medias digitaux.
A travers les articles académiques concernant les extensions de marque et leur impact sur l’attitude des consommateurs, plusieurs facteurs de succès ont été identifiés et sélectionnés afin de déterminer leur influence dans un contexte de communications digitales. De plus, les facteurs mentionnés par Aaker et Keller, deux auteurs couramment cités par leurs pairs, ont identifié la cohérence entre l’extension et la marque mère ainsi que la qualité perçue comme étant deux des plus importants facteurs de succès des extensions de marque. D’autres facteurs, identifiés par d’autres auteurs, ont été sélectionnés tels que l’extensibilité de la marque mère, le risque perçu, la relevance et les habitudes en ligne car plusieurs articles académiques les mentionnent comme ayant une influence positive sur l’attitude des consommateurs.
Une étude en ligne et une étude physique ont été menées afin d’étudier la réaction des consommateurs concernant le lancement d’une extension de marque utilisant les médias digitaux par rapport à l’utilisation des médias traditionnels, le but étant d’évaluer la différence de comportement vis-à-vis de ces deux stratégies.
Les résultats de ce mémoire prouvent que toutes les variables développées dans ce travail n’ont pas toutes un impact positif sur l’attitude concernant l’extension des marques lancée à travers les médias digitaux.

brand extension --- digital marketing --- attitude --- extension de marque --- marketing digital --- attitude --- Sciences économiques & de gestion > Marketing

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The content marketing has been selected, in 2016, as the digital marketing activity with the greatest commercial impact. This is without any doubt that companies can have many advantages to implement such a strategy inside their structure. However, how is it going in business-to-business?

This work has been written in order to identify obstacles and weaknesses that the marketing department at EVS can encounter at the moment of implementing a content marketing strategy. A deeper analysis of the digital communication means has been conducted; social networks, emailing of marketing campaign and the website. Then, the database and the emailing tool have been observed more deeply in order to settle a requalification campaign. This campaign is designed to collected more information about contact to allow the company to better segment their target audience.

Finally, this confidential thesis develops recommendations to help the company to evolve toward the distribution of relevant content with an eye to increase their visibility and then to perpetuate their status of influencer.

content marketing --- business-to-business --- database --- customer's segmentation --- Sciences économiques & de gestion > Marketing

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The present thesis studies the trust-based selling approach in different contexts such as the traditional versus online context as well as business-to-consumers versus business-to-business markets. Moreover, this study analyzes different selling approaches in the logistics industry in order to observe the primary adopted selling approach. The analysis also aims to reveal the most successful selling approaches in terms of relationship length, satisfaction of the customers and satisfaction of the salespeople. 

The literature review mainly aims to understand trust-based selling. Trust-based selling may be crucial in nowadays competitive environment. Indeed, trust has a positive impact on relationship effectiveness. Furthermore, better developed relationships with the customers likely lead to superior performance in terms of outcomes such as sales and increased business. Moreover, trust increases the scope and level of cooperative activity and therefore higher performance and satisfaction among the customers. 

An online survey was conducted in the logistics industry in order to further investigate trust-based selling as well as other selling approaches. The results reveal that the selling approach mostly practiced is trust-based selling. The findings suggest that consultative selling followed by trust-based selling might lead to a longer relationship. It is also observed that companies do not only practice a single selling approach as they present similar characteristics.

Trust-based selling --- Trust --- Relationship --- Selling approach --- Logistics --- Satisfaction --- Sciences économiques & de gestion > Marketing