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Dissertation
Year: 2021 Publisher: Liège Université de Liège (ULiège)
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L’objectif de ce mémoire consiste à aider Etilux à trouver des concepts et des méthodes à suivre qui l’aideront à construire et à gérer son futur showroom. Avec son futur showroom, Etilux souhaite donner un nouvel outil de vente à ses commerciaux afin qu’ils puissent stimuler le cross-selling des gammes de produits de l’entreprise. En effet, le cross-selling demeure le principal vecteur de croissance d’Etilux. Un showroom permettrait de mettre en avant les principales forces d’Etilux, qui sont la variété de sa gamme de produits et l’expertise de son personnel. L’auteur entame ce travail par une revue de littérature. Les différents concepts théoriques développés dans la revue de littérature sont : les stratégies omnicanales, les brand worlds, le marketing des sens ainsi que les pratiques d’aménagement de showrooms utilisées en B2C. Ensuite, l’auteur tente de répondre aux différents gaps rencontrés dans la revue de littérature grâce à une étude qualitative. Cette étude consiste en cinq interviews semi-structurées auprès de représentants d’entreprises partenaires d’Etilux. L’analyse des résultats obtenus par les interviews a permis d’apporter de nouveaux éléments de réponse ainsi que des clarifications quant à des concepts développés dans la revue de littérature. Par après, l’auteur confronte les résultats obtenus par son étude qualitative à ses recherches dans la revue de littérature. La partie discussion sert à confirmer des concepts étudiés lors de la revue de littérature ainsi qu’à mettre l’accent sur de nouveaux concepts apparus lors de l’analyse des interviews. Enfin, les résultats apportés par ce travail mènent à un développement de différentes recommandations qui permettent de répondre à la question de recherche initiale. Ces recommandations sont destinées en premier lieu à Etilux, afin d’aider l’entreprise à aborder au mieux son projet de création d’un showroom. Toutefois, les conseils et les recommandations peuvent être également pris en compte par d’autres entreprises. Il faut noter que les recommandations n’ont pas encore été implémentées ou utilisées. Dès lors, la question relative à leur efficacité pourrait faire l’objet d’une recherche future.
showroom --- b2b --- brand worlds --- design --- qualitative interviews --- in-depth interviews --- recommendations --- Sciences économiques & de gestion > Marketing
Dissertation
Year: 2021 Publisher: Liège Université de Liège (ULiège)
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During his internship in a Belgian Fintech company, the researcher of this thesis observed the complexity of the sales process of companies working in the same context as his internship company. Companies selling expensive and sophisticated solutions to large enterprises often have long and complex sales cycles, involving a high number of decision-makers. It is complicated for a company to sell in such a context. This is why more and more of these companies are implementing ABM (Account-Based Marketing). This recent concept is a strategy used by companies, in which sales and marketing focus their efforts on large companies – called accounts – with a high sales potential. In spite of that, ABM is an understudied subject. In fact, while it is the new B2B marketing buzzword in the managerial world, there is very little academic literature on the topic. Companies that want to get into ABM can find countless information on the topic on the Internet but there are no academic recommendations on how to actually implement it. This is why the first contribution of this thesis is the creation of an ABM implementation framework. This step-by-step guide will help managers to implement ABM within their company or to improve their already existing ABM process. The experts in this domain all agree that sales and marketing alignment is a prerequisite for successful ABM. However, just like for the first contribution, there is no academic literature supporting this statement. Therefore, sales and marketing alignment in the context of ABM has been researched in this thesis. The results are recommendations that identify the elements of ABM on which sales and marketing must be aligned, the reasons why the alignment is important, and the ways to align both services. They can be used by managers willing to align both services in their ABM strategy. For this qualitative research, the researcher used the case study methodology, and his internship company as the case company. The ABM experience of this company has been captured by an in-depth interview and a focus group. On top of that, the documentary evidence from two non-scientific books was gathered and used. Combined, these data collection methods have enabled the researcher to develop the findings of his research. These two above-mentioned contributions allow for the increase of the academic knowledge on the topic. Next to this, they can support managers in implementing or improving ABM within their company.
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