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Ob Einsteiger oder erfahrener Verkäufer: Dieses Buch ist Ihr Werkzeugkoffer für mehr Erfolg im Technischen Vertrieb. Der strukturierte Leitfaden hilft Ihnen Schritt für Schritt, neue Kunden zu gewinnen. Lernen Sie die Erfolgsfaktoren unterschiedlicher Interaktionsmodelle kennen, erobern Sie das Buying Center Ihrer Kunden und meistern Sie den Vertriebszyklus vom Erstgespräch bis zum After-Sales-Service! „Auch für erfahrene Verkäufer liefert das Buch Antworten auf viele Herausforderungen.“ Frank Jüttner, Leiter Miele Vertriebsgesellschaft Deutschland „Wer die hier vorgestellten Verkaufswerkzeuge einsetzt, wird garantiert Verkaufserfolge ‚produzieren’!“ Alexander Schnaidt, Director of Sales Central Europe, Ambach ALI AG „Dieses Buch war längst überfällig! Hier wird die Lücke zwischen Verkaufstheorien und Praxisalltag geschlossen.“ Frank Förster, Geschäftsführer, Kronen Küchengeräte GmbH Der Inhalt Der Investitionsgütervertrieb und seine Besonderheiten.- Struktur für fokussierten Vertrieb: Interaktionsmodelle für den personellen Verkauf.- Ihr Werkzeugkoffer für den persönlichen Verkauf.- Die Kaufentscheider kennen – oder Who is Who im Buying Center?.- Von Erstgespräch bis After-Sales: Die Phasen im Verkaufszyklus souverän meistern.- Mehr Umsatz durch professionelles Key Account Management.- Praxis-Checklisten für den Alltag.   Die Zielgruppen Vertriebsleiter und Verkäufer in der Investitionsgüterbranche, Key Account Manager, Regionalverkaufsleiter, Vertriebsingenieure, Vertriebsinnendienst, Geschäftsführer in mittelständischen Unternehmen Der Autor Tim Oberstebrink ist selbstständiger Vertriebsberater und Trainer für Unternehmen aus Energiewirtschaft, Chemie, Investitionsgüterindustrie und Dienstleistung.

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An Top-Entscheider zu verkaufen, heißt, hohe Umsätze, kurze Sales-Cycles und sichere Abschlüsse zu realisieren. Daher sind Top-Entscheider die allerbegehrteste Zielgruppe im Vertrieb. Und eine schwierige! Denn sie ticken anders – und sie wollen anders angesprochen werden. Top-Entscheider sind nicht an kunstvollen Präsentationen oder gedrechselten Argumentati-onsketten interessiert. Wie aber kommt man im Rahmen einer Kaltakquise an die Chefetage heran? Wie schafft man es, auf Augenhöhe mit der Führungsebene des Kunden zu reden? Neue und teils verblüffende Strategien präsentiert der Vertriebsberater und Vertriebs-trainer Stephan Heinrich mit seinem Konzept „Vision Selling“. Sie erfahren, wie Sie mit Hilfe von Vision Selling • die Ansprache des Top-Entscheiders optimal vorbereiten, • an seinen „Watchdogs“ vorbeikommen, • eine Nicht-Präsentation durchführen, • ein unwiderstehliches Angebot entwickeln und so • Gewinn bringende Geschäfte mit der Unternehmensspitze abschließen. „Das Buch ist Wissen und Unterhaltung auf höchstem Niveau.” Stephan Reuter, Microsoft GmbH „In diesem Buch hat Stephan Heinrich die Essenz von Vision Selling nachvollziehbar und praxisorientiert zusammengefasst!“ Utz Brenner, IBM Deutschland GmbH.

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Mit einer zielgenauen Vorbereitung lassen sich Hürden bei der telefonischen Kaltakquise spielerisch überwinden. In diesem bewährten Longseller erfahren Sie, mit welcher inneren Einstellung Sie sicher an die Neukundengewinnung herangehen, welche Vorbereitungen Sie im Vorfeld eines Telefonkontakts treffen müssen und wie Sie das Gespräch aktiv beeinflussen, um einen qualifizierten Verkaufstermin zu vereinbaren. Besonders nützlich sind die zahlreichen Formulierungsbeispiele für Gesprächseröffnung und Einwandbehandlung, individuell anzupassen an den persönlichen Akquisealltag. Außerdem: Wie Sie die besonderen Herausforderungen von Social Media und Telefonpartys erfolgreich meistern!  "Mit diesem Buch legt Fink einen praxisorientierten Leitfaden für effektive Terminvereinbarung im Verkauf vor. Bestens geeignet für alle Verkaufseinsteiger und zur Auffrischung für Profis." Acquisa Der Inhalt Vier Erfolgsfaktoren für eine professionelle Telefonakquise Phasen eines aktiven Telefonats zur Terminvereinbarung Professionelle Gesprächseröffnung und Grundregeln der Fragetechnik Kundenreaktionen kennen und vorbereitet sein Einwandbehandlung und positiver Gesprächsabschluss Erfolgsfaktoren der Telefonakquise von A bis Z Der Autor Klaus-J. Fink gehört zu Deutschlands erfolgreichsten Verkaufstrainern mit den Schwerpunkten Telefonakquise und Empfehlungsmarketing. Er ist Verfasser der gleichfalls bei Gabler erschienenen Bücher „Empfehlungsmarketing" , „Vertriebspartner gewinnen" und „888 Weisheiten und Zitate für Finanzprofis“, Mitautor von „Das Sales-Master-Training“ sowie Herausgeber von Video- und Audiotrainings.

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Franchising ist auf Expansionskurs. Die Vorteile dieses Unternehmensmodells liegen auf der Hand: Der Franchise-Geber hat die Chance, wirtschaftlich zu expandieren, und der Franchise-Nehmer erhält eine schlüsselfertige Existenz. Doch Franchising ist keine Lizenz für schnelles Geld, es ist eine auf langfristige Zusammenarbeit angelegte Unternehmer-Partnerschaft. Vertrauen schaffen, Geborgenheit bieten – diese weichen Faktoren sind ebenso wichtig wie ein klares Konzept. Wie lauten die Spielregeln für gelungenes Franchising? Waltraud Martius, Franchise-Beraterin seit mehr als 25 Jahren, zeigt erstmals, dass nur eine auf Fairness, Vertrauen und Wertschätzung angelegte Partnerschaft zum gemeinsamen Erfolg führt. Sie erfahren, • welche Instrumente die Auswahl der Partner erleichtern und für Transparenz in der täglichen Zusammenarbeit sorgen, • wie Sie Fehler frühzeitig verhindern und Konflikte vermeiden, • welche Tools Sie nutzen können, um Wertschätzung, Anerkennung und Partizipation zu fördern, • wie diese Soft-Faktoren namhaften Franchise-Unternehmen zum Erfolg verhelfen. Ein 1 x 1 des Franchising mit den wichtigsten Tools und Begriffen sowie Checklisten zum Download machen dieses Buch zu einem wertvollen Leitfaden für alle, die ihre Franchise-Partnerschaft auf Erfolgskurs bringen wollen. „Die Leser finden in diesem Buch über 25 Jahre Franchise-Erfahrung und die Erkenntnis, dass Erfolg im Franchising nur auf Basis einer fairen Partnerschaft möglich ist. Wenn man diese Verantwortung ernst nimmt, ist ein großer Schritt in Richtung gemeinsamer Erfolg bereits getan.“ James A. Sernett, Franchise Director McDonald’s Europe, Chairman of the European Franchise Federation.

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